最近這兩天,啥最火?莫過于充滿娛樂精神的這兩貨了!
商業社會的主旋律雖然不是競爭,但競爭卻是永遠相伴的音符。
而且,說白了營銷也是競爭逼出來的學問。
舉個簡單的例子論證一下:
假如你是你們縣城上唯一的一家涂料店,那么你會怎么賣涂料。
很簡單:坐著等人家買。
但是如果在你不遠的地方又新開了一家老馬涂料店。這時候你會怎么賣?
最開始的時候可能動用原始的手段:價格戰。這就進入到競爭最原始的階段: 對抗性的,你死我活、兩敗俱傷的競爭,雙方是殺敵1000自損800,都想通過強制性手段致對方于死地,從而壟斷市場。
但結果事與愿違,雙方都假想對手會做出讓步,撤離市場,沒想到雙方都玩死磕,互不相讓.
這樣就進入競爭的第二個階段:寬容的、允許對方存在的競爭。
這時候肯定不會在家等上門生意了。就勢必要用營銷技巧賣,也就是賣的方式變聰明了,手段可能會是這樣:1)門口立塊牌子,何大涂料店。(樹立商標和品牌,也叫CIS);
2)雇幾個伙計,免費上門施工服務(服務營銷);
3)雇幾個廉價的小姑娘晚上站門口導購(全面質量管理,提升產品品質);
4)上門調查,統計小區情況,做好記錄,定期走訪(CRM,客戶關系管理,數據庫營銷);
5)賣2桶送一小桶(促銷);
6)跟賣工具或其他建材產品的勾搭上,買2桶贈送一刷子,買一扇門,贈送一小桶油漆(聯合促銷);
7)派專職人員負責幾個大的新建小區和工地,跟對方采購人員建立良好關系(大客戶營銷);
8)送漆給本地貧困家庭或幼兒園,得到媒體報道(事件營銷加口碑營銷);
9)對各小鎮的分銷點進行供貨,增加銷售網點,統一配送補給(開始了經銷商及零售商管理)----
但競爭到后來,二者該用的手段都用了之后,競爭又日益白日化。
雙方拚質量、殺價格、拼服務、比廣告、搞促銷等等手段日益同質化,而且,小縣城在此階段又多個好幾個競爭者。這時候何老大和老馬之間的競爭又上升到一個階段:合作的競爭。雙方為抵御外敵,進入到合作競爭、協同競爭的階段。雙方客戶資料共享、優勢互補,齊心合力去爭奪市場。建立和穩定自己的優勢地位、避免沒有贏家的對抗、實現競爭當中的合作。
這樣就實現共贏的體系,競爭由我與他的競爭上升到我們與他們的競爭,即一個集團同另外一個集團的競爭,最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競爭。
也就是隨著競爭的加劇,企業通過締結聯盟來獲得更大的社會資源去快速實現顧客的價值,從而獲取更大的利益。
總之,自從開了另外一家涂料店后,本鎮的何大和后來者老馬就你來我往,賣涂料的花樣層出不斷,各種營銷手段和思想也就應運而生。后來又隨著多個競爭者進入導致競爭加劇,合作中的競爭產生了。營銷的層次不斷地凸現出來。
鎮上的百姓甚為高興,品嘗到競爭帶給他們的甜頭,他們也逐漸找到消費者就是上帝這種感覺。
于是有人說是因為營銷,才讓企業把消費者慣壞了。殊不知事實的本源卻是競爭,畢竟營銷也是競爭逼出來的學問。